소비자는 어떤 제품을 선택합니까? (시장 점유율을 높이는 방법)
대체품에 대한 소비자의 평가는 해당 대체품에 대한 선호도뿐만 아니라 대체품이 제공되는 환경에 의해서도 영향을 받습니다. 대안에 대한 소비자의 평가에서 가장 대표적인 상황효과는 유인효과, 절충효과, 유사성 효과이다. 오늘은 소비자가 여러 대안을 고려할 때 어떤 제품을 선택할지 예측하는 인센티브 효과에 대해 살펴보겠습니다.
1. 특정 상품이 하나뿐인 경우
신제품 A가 시장에 진입합니다. 현재 시장에 나와 있는 다른 제품은 없습니다. 소비자는 제품 A가 비싼지 좋은지 판단할 수 없으며 비교 대상도 없습니다. 제품 활용도 면에서 보면 퀄리티는 매우 좋은데 조금 비싸다고 느끼실 수도 있을 것 같아요.
2. 대체품이 시장에 나온다면?
이 상태에서 대체 제품 B가 아래 그림과 같이 시장에 진입한다고 가정합니다. 대체품 B는 상대적으로 품질이 낮은 제품으로 시장에 진입하므로 필연적으로 제품 A보다 낮은 가격으로 시장에 진입한다. 이제 소비자들은 품질과 가격에 대해 합리적인 인식을 갖게 되었습니다. 그러나 소비자의 구매 패턴은 변하지 않았습니다. B제품이 A제품보다 늦게 시장에 진입하면 소비자의 구매패턴을 바꾸기 힘들고 B제품은 저가 브랜드로 비춰질 수 있다.
3. 대체상품 B 선택(매력효과)
이 경우 제품 B를 소비자의 선택으로 만들기 위해서는 어떻게 해야 할까요? 조금 더 품질을 높이거나 가격을 낮추는 전략을 취하더라도 쉽게 시장을 선점하기가 쉽지 않다. 반대로, 그러한 전략은 회사의 수익을 낮출 수 있습니다. 소비자의 구매 패턴을 변화시켜 제품 B를 선택하도록 하는 방법이 있습니까? 아래 그림을 보자.
제품 C가 제품 B와 비슷한 가격으로 시장에 출시되었지만 품질은 더 낮다고 가정합니다. 그래프를 보고 생각해보면 새로운 대체 C가 시장에 나온다면 대체 C는 대체 B보다 열등한 대체재이므로 대체재에 대한 소비자의 평가에 영향을 미칠 이유가 없다. 그럼에도 불구하고 일반적으로 대안 상품 C의 시장 진입은 소비자가 대안 상품 B를 선택할 확률을 높입니다. 이와 같이 기존 대체상품보다 열등한 대체상품이 시장에 등장함에 따라 기존 대체상품 B를 선택할 확률이 높아지는 현상을 유인효과(attraction effect)라고 한다.
소비자는 왜 B제품을 선택할까요? 제품 C가 품질이 낮은 대체 제품으로 간주되어 제품 B와 비슷한 가격으로 출시된 대체 제품 B보다 품질이 낮다면 제품 B의 품질이 변경되지 않았더라도 마찬가지입니다. 당신은 평가할 것입니다. 또한, C제품 출시로 A,B,C제품의 가격과 품질 비교가 용이해졌습니다.그 결과 소비자들은 비용(투입) – 편익(산출) 교환(마케팅) 공식제품 B를 선택합니다.
4. 마케팅은 커뮤니케이션이다
이전에 여기에 언급하지 않은 메모를 추가하겠습니다. 마케팅이 무엇이라고 생각하시나요? “마케팅이란 무엇입니까?”라는 질문에 대답하기 어렵습니다.나는 마케팅한다 교환프로세스라고도 정의할 수 있습니다.방금 언급 지불하고 혜택을 받고자 하는 소비자에게 비즈니스 상품(제품 또는 서비스)을 소비재로 교환하는 과정이것은 마케팅입니다.
다시 끌림 효과로 돌아가서 끌림 효과를 활용한 마케팅 전략은 무엇일까요? 대체품 B는 대체품 A에 비해 품질면에서 소비자들에게 저평가되어 있기 때문에 대체품 B의 생산자는 유인용 대체품 C를 시장에 내놓는다. 제품 B는 시장 점유율을 높일 수 있습니다..
반대로 자신의 제품이 C(포지셔닝) 위치에 있거나 경쟁사의 제품이 C(포지셔닝) 위치에 있는 경우 신제품 B를 출시하면 소비자가 선택하고 시장을 점유하기가 더 쉬워집니다. 다만 한 가지 고려해야 할 점은 동일한 가격으로 제품의 품질을 향상시켜야 하므로 순이익이 감소할 가능성도 고려해야 한다는 점이다.
품질이 낮은 제품이 시장 점유율을 높일 수 있습니까? 쉽지는 않지만 상황효과의 유도효과이론을 이용하여 해법을 찾아보려고 합니다. 어떤 도움? 기업이 제품을 출시할 때 적용해야 하는 방식은 주변 환경과 기업의 운영 자산에 따라 달라질 수 있습니다. 나는 최근에 제품 출시 및 가격 책정에 중점을 둔 회사에 프레젠테이션을 했고 말로 표현하기 쉽지 않은 이야기를 정리했습니다. 귀하의 비즈니스 분야에 도움이 되기를 바랍니다. 도움이 된다면 연민, 신청논평 제발 ^^